お客さんが購入にふみ切れない3つの壁

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世にでて間もないために、まだあまり知られていない商品や、とっくに売られてはいたけれど、自分が今まで知らなかった商品・サービスは山ほどあります。

昔とは違って、今はモノがあふれている時代ですから、なおさらですね。

だからといって、一つ一つ新しい商品を知るたびに、全てのモノに興味・関心をもつことは、まずないでしょう。

ほとんどは、「ふーん、そんなのがあるんだね」の一言で、忘れさられてしまうでしょう。

「情報爆発」なんて言われたりしますが、今はインターネットが普及したことで、私たちが処理できる情報量をはるかに超えています。
そのため自分が興味ないもの、自分に関係のないものと瞬時に判断したら・・・

そこでシャットアウト!

そうしないと処理しきれなくなっているのが今、ということですよね。

そんな厳しい状況の中、私たちに求められるのは、いかに購入までの障壁を取りのぞき、考えたり悩んだりせず購入までスムーズにいってもらうか、ということ。

売上げが悪い、もっと売上げをあげるぞ!であればもっと顧客満足度をあげよう!
の前に、もっと他に改善の余地はないでしょうか。

例えば、商品の使い心地、会員様向けサービスデスクのオペレーション向上、即日配送対応、返金保証など、これらはすべて購入後のことですよね。
購入して初めて利用・体験するものです。

ということは、いくらここを向上させても、既存客にとっては有効ですが、新規客にとっては体験のしようがありません。

確かに既存客に対するフォローというのは、リピートを生みますのでとても大切です。
ですが、新規客を得ずにビジネスを永続させることは不可能と言えます。

 

映画やDVD,本などを想像してみていただきたいのですが、購入する前に中身全部は見られないですよね。
というか見られたら買う必要がありません・・・

あなただったら、何をみて購入を決めますか?

映画なら、ポスターや短くまとめられたプロモーション。
DVDであればパッケージ。
本なら表紙や帯を見て決めるでしょう。


ここに挙げた例に限らず、ほとんどの場合はお金を先払いすることになります。

あなたの見込客が、その先払いを決心する前には、「購入の壁」と言われる、あなたから買うのをやめてしまう”三大要素”があります。

この記事では、いかに「購入までスムーズに」するか、購入の壁を超えやすくするか、ということについて書いていきます。

「購入の壁」三大要素

1、価格が高すぎる

あなたの商品・サービスは、初めて購入するにはちょっと高い・・・と思われてはいませんか。

「いきなりこんなに買ってしまって大丈夫だろうか。」
初めてあなたから購入するとなれば、お客さんはこんな不安を持つかもしれません。

ちょっと使って合わなかったら・・・使えなかったら・・・気に入らなかったら・・・

今すでにライバル会社の商品を購入しているのであれば、「やっぱりいつものにしておこう。」
まったくの初めてということであれば、「もう少しよく考えてから、他のものも見てからにしよう。」

と、壁を越えられずに、あなたの商品を買うのを諦められてしまわないでしょうか。

扱っている商品・サービスによって異なるものの、もう少しお客さんが一歩踏み出しやすいように、工夫をすることを考えてみましょう。

1-1、お試しプラン

化粧品や健康食品のみならず、最近では色々な業界で取り入れていますよね。
やはり、いきなり購入するというのは勇気がいるものです。

ちょっとあなたを知ってもらい、良さを体験してから購入をしてもらう。

当然ですが、そのお試しで良いと思ってもらえなければ、次はありません。
「えっ⁇この金額でこんなにいいものなの⁇」と印象づける必要があり、効果があったと実感してもらわなければなりません。

そうすることで、お客さんは心の中で、この金額でこんなにいいのなら、ちゃんと購入したら・・・とあなたの価値を分かってくれるようになります。

ある一定期間、例えば半年間使い続けることで効果がみられる商品であったとしましょう。
それが半年後に初めて効果が実感できるとなると、購入し続けてもらうのって難しいですよね。

でも一ヶ月後、二ヶ月後、ちょっとしたことでも変化の兆しがあるはずです。

179日間何もなくて、いきなり180日目にガーンと変化する、わけじゃないですよね。

そこで、お試しでも実感することのできる、ちょっとした変化をまず体験してもらうということ。

さらにそれを先に宣言してあげらるのであれば、「本当にあなたが言った通り!購入しよう!」となりますよね。

1-2、スタートキット

取りあえず必要最低限の準備ができる、始めることができるセットを提供する。

これは私の体験談ですが、以前は自分でジェルネイルをやっていました。(今は時間がないのでサロンに行っています)
なぜ自分でやりだしたかというと、この”スタートキット”がきっかけでした。

このセットひとつ買えば必要なものは揃えられ、スグに始められるということだったので、あっちからこっちから色々買ったり準備したりという必要もなく、簡単だったので購入。

通常ネイルサロンに通うと、一回7~8000円はするでしょうか。
このセットがあればできちゃうのであれば、一万円だしちょっと買ってやってみよう!と、必要最低限の道具を手に入れてやり始めたのです。

確かにそのスタートキットがあれば一通りできるのですが、やはりこんなのがいいな・・・こういうのも欲しいな・・・と、ちょっとずつこだわりが。。。
パーツや筆・新しいライト、便利な関連グッズなどをちょこちょこと購入していました。

ふと気付けば、結局けっこう買っているなーと^^;

始めるのにあれこれ細かなモノが必要になるのであれば、取りあえず始めるのに必要なモノをひとまとめにして、手軽なセットを作ることができないか、考えてみてください。

1-3、フロントエンド(集客)商品

あなたが今売っている商品・サービスは、売れればいくらか利益がでるものですよね。

それはバックエンド(利益)商品として、それとは別で利益は出ないけれども、とにかくまずあなたから買ってもらうということを目的とした商品を用意するということ。

感覚としては、お試しに近いでしょうか。

ただし、このフロントエンド商品を作るにあたっては、注意しなければならないことがあります。

あなたはその商品・サービスの専門家であり、プロでしょう。
そうすると、本当はこっちを選んだ方がいいとか、これをした方がいい、こっちの方が重要だなど、思うところが多々あるでしょう。

しかし、フロントエンド商品というのは、とにかくお客さんを集めることを目的とした商品です。
ですので、「本当に必要なモノ」の前に、集めたいお客さんたちが「欲しいモノ」に意識をおかなければ、そもそも興味をもってもらえません。

どんなにお客さんにとって必要なモノであっても、お客さんが欲しいと思ってくれなければ、お金を払って買おうとはならないですよね。
極論、無料であっても欲しくないものは貰うこともしないでしょう。

あなたの見込客が「欲しい!」と思うようなもので、用意することができないか考えてみてください。

あなたがコンサルティングやコーチング、セラピーなど無形のものを売っているのであれば、興味をもってもらえそうなセミナーや教室などにまず参加してもらう・体験してもらう、というのもひとつの方法でしょう。

2、商品がよく分からない

お客さんは、自分が知らないもの・よく分からないものは、買いません。
これは無形の商品・サービスを売っている人に多くみられます。

有形の目に見えるものであっても、必要用途がよく分からなかったり、イメージできなければ、欲しいとも思わないので、購入しないということになります。

もっと分かりやすくするために、いくつか方法を挙げておきます。

2-1、リードジェネレーション

横文字で言うと難しく聞こえてしまいますが、見込客を集める活動のことです。

今すぐに購入を検討しているわけでなくても、興味はある・情報は知りたいという人を集めて、ステップメールやメルマガなどこちらから情報発信をすることによって、あなたの価値観や考え方などを知ってもらい、購入へのハードルを下げるということです。

ここでも、やはり最初に集まってもらう時には、興味をもってもらえるようなものを提供して、情報発信先となるリストを集めていきます。

2-2、知っているモノと関連付ける

便利さを追求して色々な機能がついていたとしても、それを聞いてイメージができなければ、やっぱり購入しません。

すでに市場にでている商品より、もっと何かができるようになっている。
だから今よりもっと便利になるイメージができるのです。

固定電話すらない時代に、いきなりスマホを見せて説いたとしても、何だかよく分からないし別に必要ない、となるでしょう。

固定電話が会わずして話ができる時代をつくり、携帯電話が移動しながら話ができる時代をつくり、パソコンがインターネットをつなぐ時代をつくり、はじめてパソコンと携帯電話の機能を兼ね備えたスマホの価値が伝わるものです。

あなたの見込客がすでに知っているものと、このように関連付けてあげることで、購入しやすくできないか考えてみましょう。

2-3、説明媒体を変える

今までメール文章で説明していたのであれば、動画として映像で伝えてみる。
YouTubeが多く利用されるようになり、動画もかなり身近なものになっています。

理解しやすい方法は人それぞれ。
文字・動画・音声、リアルの場(セミナーや教室、勉強会など)、最近はよく見かけますが、漫画形式になっていたり、キャラクター同士の会話形式など、表現方法をいくつか用意することで、今までまったく反応のなかった人が、興味をもってくれるようになったりします。

複雑にならない程度に、いくつかの媒体を用意してみましょう。

3、あなたが信頼できない

通りすがりの見知らぬ人
何度も食事している人

同じ商品を勧められたら、あなたはどちらから購入しますか?

その人がよほどの悪人でない限り、何度も会ったことがある人から購入するでしょう。

商品自体の価格が安ければ、もしかしたら通りすがりの人から買うこともあるのかもしれませんが・・・

1つめ2つめの壁でも書いたように、
”フロントエンド商品”
”リードジェネレーション”

などで、とにかく見込客とのつながりを持ち、あなたの情報を発信してもっと知ってもらうようにしましょう。

また、受け手側の学びになる情報が発信できていれば、おのずとあなたを先生として見てくれるようになります。
そうすることで、購入するのであればよく分からない人ではなく、先生であるあなたから購入するでしょう。

まとめ

1、価格が高すぎる
2、商品がよく分からない
3、あなたが信頼できない

購入の壁となる三大要素をお話ししましたが、この中のどれか一つというわけではなく、実際にはこの三つが複雑に絡み合って、なかなか売れないという商品もあります。

その場合には、相互的に解決していく必要があるでしょう。

他の記事でも述べていることですが、何かを改善しようと変える際には、何ヶ所もまとめて修正したりせず、ひとつずつ変えていくことを忘れないでください。

そうしなければ、どこが悪かったのか、どこの修正が一番大きなポイントだったのか、よく分からなくなってしまいます。
あなたのビジネスにおいて、一つ一つのテストが生きた勉強であり、そのデータの蓄積が今後の財産にもなっていくでしょう。

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