お金のかからない集客のキホン、全部やり切れていますか?

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どんなビジネスにおいても永遠の課題である「集客」
その集客に欠かせないのが広告です。

「創業時から紹介だけで成り立っているからもう十分」
「広告しなくても勝手にくるから困らないし必要ない」
という会社はごくごく少数でしょう。

今となっては必要ないという会社にしても、
やはり広告を利用していたことがある会社がほとんどですよね。

チラシ・業界誌や地域情報誌・新聞や雑誌といったオフラインの広告から、
リスティング広告やPPC広告、バナー広告といったオンラインでの広告、
最近ではFacebookやLINE、twitterなどSNSでの広告もよく使われています。

その種類を挙げればキリがありません。

当たり前の話ですが、どれもこれも「広告」となるとタダではなく有料。
お金をかければすぐに集客につながるという即効性は魅力ですが、

問題は「費用対効果」

広告費が利益を圧迫しているのは分かっているけれど、
いま広告をやめてしまったら売上が・・・と、気付いていながらも、
とりあえず「現状維持」
という会社もとても多いです。

それから、集客用サイト(ホッ〇〇ッパーなど)利用でよくあるのが、
月額の負担に見合っていないからやめたい。

でも一度はじめてしまったために、利用しているお客さんがいるからやめられない。
こんな悩みもよくお聞きします。

ここから抜け出すためには、広告に頼らない営業。
何が考えられるでしょうか。

・家族や友人・既存のお客さんなどから紹介してもらう
・あなた自身が交流を増やす
・今いるお客さんにリピートしてもらう

1.「家族や友人・既存のお客さんなどから紹介してもらう」

やっぱり紹介は最強!!ですよね。
あらかじめ紹介者との信頼関係がありますので、利用し続けてもらえるかは別として、
紹介するとなれば、最初の接点はほぼ確実に持つことができます。
でもこれはあくまで紹介者まかせですから、タイミングは計れません。

しかしここで一つ大切なのが、
「紹介してほしい人をちゃんと伝えられているか」
ということ。

”こういうことに悩んでいるこんな人がいたらぜひ紹介してください”

例えばトリートメントに自信のある美容室であれば、
髪の痛みがひどくてクシが通せない、手グシですら引っかかって切れ毛がひどいという方をぜひ!

女性の写真家であれば、
一度はマタニティフォトって撮ってみたいけど、スタジオは嫌だし恥ずかしいしと躊躇している方がいれば!

もちろんその紹介者となる人によって、ある程度どんな人が周りにいそうか考えて変える必要がありますが、
ここで大切なのは、具体的に人物像が浮かぶように伝えられているかということ。

全部できるからと言って、こんな人やあんな人、どんな人もと欲張って伝えていないかということ。

このように具体的に伝えることで、クシを通している友人が何気なく
「最近、髪がすごく引っかかってみんな切れちゃってさ」などど聞くと、
あなたのことがパッと浮かんできます。

妊娠中の友人とお茶をしている時に、「そういえば、マタニティフォトって興味ある?」
友人が興味あるか分からなくても、流れでそんな会話になるかもしれません。

これは心理学でよく聞く言葉ではありますが、「カラーバス効果」と言われるもので、
人は特定のものごとに注目することで、無意識にその情報が集まってくる(入ってくる)ようになります。

お客さんが自ら注目したわけではありませんが、あなたの伝え方が具体的であればあるほど、
意図的にお客さんに注目させることができるのです。

ただ ”よかったら誰かお友達を紹介してください” というのではなく、
どんなお友達を紹介して欲しいのか、伝えられているか意識してみてください。

それから、人間には目で見た情報よりも、耳で聞いた情報が記憶に残りやすいというタイプの人もいます。

ただ ”こんなお悩みをお持ちの方” とかいた紹介割引のカードを渡して終わらせず、
あなたの口からもしっかり伝えておきましょう。

2.あなた自身が交流を増やす

ここでは2つお伝えします。
1つは、
気が付けばいつの間にか、同じようなの人たちとのお付き合いだけになっていませんか?

ということ。

仮に、定期的になにかの交流会や食事会・地域イベントなどに参加しているとしても、
いつも同じ人と一緒に過ごして終わっていませんか?

気が付けばいつも一緒にいるということは、自分と価値観が同じで話が合う。
慣れているので居心地がいい相手かもしれません。
けれどもそれでは情報も考え方も固定しがちになり、
いつも同じような相手と同じような話をして終わってしまいます。

せっかく交流の場に出ていても、知った仲間で固まっていては、
新しい価値観や考え方を知る機会も得られません。

ぜひ意図して初めて見る顔、ひとりで過ごしている人のところにいって交流してみてください。

たまには、いつも参加しているイベントではなく、
初めてのイベントや交流会にひとり参加してみるのもいいですね。

例えば直接的に集客につながるわけでなくても、全く接点のないビジネスをされている方と知り合って、
その方の話を聞いて、自分のビジネスに活かせそうなアイデアが浮かぶこともあるでしょう。

そして2つめ、
あなたが今ビジネスをしていることをまだ伝えていない人本当にひとりもいませんか。

ということ。

店舗型ビジネスではあまりないかもしれませんが、
元同僚や最近あまり連絡を取っていない同級生、知り合いなど、
伝え忘れている人はいないでしょうか

何年か経っていれば、相手の状況も変わっているでしょうし、
意外なところでつながったりすることもあります。

そして何より、全くのはじめてではないので、多少なりとも関係性が築けていますしね。
もう一度、過去の交流関係を振り返ってみることをおすすめします。

3、今いるお客さんにリピートしてもらう

「リピート」ということは、もうあなたのことを知ってくれているお客さんですよね。
あなたがどんな人で、どんな商品・サービスを売っている人なのか。
どんなサービスを提供しているのかを、実際に体験してくれた貴重な人です。

もし気に入ってくれれば、また利用したり買ったりしてもらえるのはもちろんですが、
1.で触れたような、あなたが紹介してほしいと伝えたような人物でなくても、
自分が教えてあげたいという気持ちから、周囲の人に口コミをしてくれる存在でもあります。

「こちらが広告をしなくても」という点でも、広告費というお金をかけることなく
売上をつくることができます。

だからこそ、スタンプカードやポイントカード、紹介割引、定期便割引など、
どこでも何かしらのリピート施策をおこなっています。

もちろんこのリピート施策だって、広告費はかからないにしてもタダではありません。
ですが広告に何十万円とかけるよりは、一度はあなたに興味をもって来てくれたわけですから、
よっぽど売上に結び付く可能性が高いでしょう。

もしまだリピート施策を特にとっていないということであれば、
「一度きてくれたお客さんが、次にまたあなたの商品・サービスを利用する理由」を作りましょう。
今すぐはじめられる簡単なものでも構わないので、どんなことができるか考えてみてください。

もうすでにリピート施策をとっているけれど効果がないということであれば、
別の記事「ちゃんとお客さんに聞いていますか?」もぜひ参考にしてみてください。

まとめ

集客をしよう、売上をあげようと考えたときに、
どうしてもあらたな広告媒体や目新しい最新のノウハウなどに目がいきがちです。
まだ知らない・試したことがないという期待感もありますしね。

ここで挙げさせていただいたこと、どれもつまらないことに思えたでしょうか。
ですが、あえて書いています。
基本的なことや今すぐできること、
それらを本当にちゃんと全部やり切れているか?
振り返る時間をとって欲しいということなのです。

「今までやってきたことはどんなことがあるか」
「それらのやってきたことはやり切れているか」
「今できることはもう他にないか」
ぜひ紙に書き出してみることをおすすめします。

ではまず何からするか、一番はじめにやるべきなのは、

振り返り、考えるための時間をとることからです。

実はこの集中して考えるための時間をとるということが、
もしかしたら一番むずしいことかもしれません^^

こうした時間は先に確保しなければ、ついつい後回しになりがちですからね。

 

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